Először nézzük meg ezt a példát:
Mi a legjobb ár a XXX termékhez FOB Guangzhou
A vásárló a termékről érdeklődik, a konkrét méret, anyag vagy csomagolás megadása nélkül. Le kell mondanunk az ilyen jellegű megkeresésekről? Vagy inkább hogyan reagáljunk az ilyen megkeresésekre?
Ilyen helyzettel szembesülve sok tapasztalatlan külkereskedelmi értékesítő első reakciója az, hogy megkérdezi a főnököt, a felügyelőt és a beszállítót. De a válaszuk általában a következő: nincsenek konkrét méretek, nincsenek konkrét anyagok, nincsenek konkrét mennyiségek és nincs átlátszó csomagolás, ami nem tud árat adni. Mielőtt árajánlatot adhatnék, konkrét információkat kell kérnie az ügyféltől.
Amikor konkrét paraméterek nélkül árat kérünk a főnöktől, a felügyelőtől és a beszállítótól, senki sem tud konkrét árat megadni. Tehát ésszerű-e visszakérdezni az ügyfelet?
Tehát a legtöbb ember bevett gyakorlata, hogy visszamegy, és hasonló kérdéseket tesz fel az ügyfeleknek:
Mi a méret?
Hány mennyiségben
Milyen csomagot?
De a valós környezetben az igazi eredmény az, hogy nagyon kevés ügyfél ad visszajelzést.
Lehet, hogy ők maguk sem értik világosan saját szükségleteiket. Még ha vannak vásárlók is, akik visszajelzést adnak, a második alkalommal, amikor megkérdezi őket, még kevesebbet fognak válaszolni. A harmadik alkalommal előfordulhat, hogy egyszerűen megtagadják a válaszadást, és néhány megkeresés után az ügyfél elkerülhetetlenül eltűnik. Mert ha folyamatosan kérdéseket tesz fel az ügyfeleknek, az elkerülhetetlenül csökkenti a terméke iránti érdeklődésüket.
Ha nincs egyértelmű választerve egy ilyen helyzetre, akkor alaposan át kell gondolnia. Tehát hogyan válaszoljunk az ilyen megkeresésekre?
Elsődleges feladatunk az ügyfelek válaszainak vonzása. Ebben a helyzetben az ügyfél nem ad tájékoztatást, hanem a legjobbat. Olyan irányba tudunk reagálni az ügyfélnek, amely számunkra előnyös.
1. Proaktív árajánlat
Proaktívan ajánljon árajánlatot a fenti megkereséshez hasonlóan, hogy mi a legjobb ár XXX termékre. Megadhatjuk ennek a terméknek a normál árát, és csatolhatjuk a legalacsonyabb konfiguráció árát és a legmagasabb konfiguráció árát, ami valójában az intervallum ára.
Az ügyfelek az árakról kérdeznek, de leggyakrabban a költségvetést nézik. Csakúgy, mint amikor a plázába megyünk ruhát vásárolni, az árakat a pénztárcán belül kell kérni, összehasonlítva a költségvetési tartományon belül, de legtöbbször nem a legolcsóbbat vásároljuk.
A B2B termékek sok esetben a vevők különböző igényei szerint konfigurálhatók, ami megfelelhet az árelvárásnak. Egy sávos ár megadásával elkerülheti azokat a helyzeteket, amikor egyes ügyfelek csak azért zárják ki Önt, mert látják az árat.
Még ha az ügyfél már említette is a XXX terméket, nem feltétlenül akarja megvenni. Az ilyen típusú vevők saját iparáguk vásárlói lehetnek. Egy iparágban sok termék létezik, és előfordulhat, hogy nem a saját iparágukban vevők. Ők csak azt látják, hogy termékei alkalmasak lehetnek arra a célra, amire szükségük van, ezért itt az ideje, hogy kiemeljük külkereskedelmi munkatársaink professzionalizmusát.
A fent említett árak megadása után részletesebb háttérellenőrzést végezhetünk a vásárlón, majd ajánljuk neki cégünk 3-5 legelőnyösebb termékeit, valamint egy árskálát.
Ez a fajta válasz és ajánlás nemcsak az Ön professzionalizmusát bizonyítja, hanem azt is érezteti az ügyféllel, hogy értékeli őket.
2. Japán idézési módszer
Az árajánlattételi módok általában tartalmazzák az amerikai stílusú árajánlatot (árajánlat megtétele, ahol az ügyfelek tárgyalhatnak) és a japán stílusú árajánlat (a legalacsonyabb konfigurációs verzió árának jegyzése, majd az ár emelése a vevő igényei szerint).
Választhatunk japán stílusú árajánlatot, ellenkező esetben alkudozási lehetőség nélkül tudunk árat adni. Miután összehasonlította az árakat más versenytársakkal, előfordulhat, hogy az ügyfél nem válaszol közvetlenül Önnek. Kommunikáció nélküli tárgyalások nem zárhatók le.
Mennyiség nincs, teli konténerként tudjuk jelenteni. A paramétereket nem ismerem, de a minimális konfiguráció szerint a legalacsonyabb konfigurációjú anyagokat ajánljuk a vásárlónak, és a leghétköznapibb csomagolást választjuk. Természetesen az idézetben egyértelműen és részletesen meg kell határoznia. Mindig ne feledje, hogy minden vásárló egy professzionális és kitűnő árajánlatot remél.
3. Termék testreszabása
A fenti két válasz mellett a végén jelezhetjük azt is, hogy ha konkrét igénye van, kérjük, küldje el nekünk. Cégünk az Ön igényei szerint testreszabhatja termékeit, hogy felkeltse az ügyfelek figyelmét.
Sok külkereskedelmi értékesítő folyamatosan alulteljesített, elsősorban a korlátozott vevői erőforrások és a megfelelő kommunikációs készségek hiánya miatt. Ezért a gyenge teljesítmény biztos dolog. Az üzletkötés mindig a szerencséről szól. Ne legyünk túl érzelmesek, és ne ragaszkodjunk az elveszett lehetőségekhez, de folyamatosan fel kell halmozni a vásárlói erőforrásokat, és friss vérrel kell kiegészíteni magunkat, hogy több lehetőségünk legyen a rendelések szűrésére, lezárására.
