egy
Hogyan lehet nyomon követni a csaló ügyfeleket?
Találkoztam egy német ügyféllel a hongkongi kiállításon, és nagyon világosan megkérdeztem tőle, hogy vásárolt-e olyan termékeket, mint a miénk, de nemet mondott. Mintákat is vettem, körbesétáltam a fülkét, majd elmentem. A kiállítás után felkerestem a honlapjukat, és azt tapasztaltam, hogy a weboldalukon számos termék található versenytársainktól. Versenyzőnk akkor ugyanabban a kiállítóteremben volt, mint mi, és ő is hazudott nekem, és a kiállítás után neki küldött e-mailekre sem válaszolt. Lehetséges, hogy jó kapcsolatot ápol a versenytársainkkal, és annak idején azért jött, hogy megtévessze a mintákat. Hogyan kell ezt nyomon követnem.
Megoldások és gondolkodásmódok.
A minták csalása túl önkényes. Elegendő bizonyíték nélkül mindenki ártatlan. Nagyon nem szeretem az "átverés" szót, és nem szeretem ezt a gondolkodásmódot. Ha a másik fél hazudik, annak természetesen oka van. Lehetséges például, hogy az Ön versenytársa a fő beszállítója, de ez nem jelenti azt, hogy nem tervez tartalék gumiabroncsot keresni, és nem akarja, hogy a régi beszállítójuk tudja. Ezek mind lehetségesek. Ha a másik fél nem válaszol az Ön e-mailjére, az nem azt jelenti, hogy nem érdekli az együttműködést, hanem azt, hogy Ön nem követte jól és nem kereste az áttörési lehetőségeket.
kettő
Mi a teendő, ha nem válaszolok egy árajánlatot adó ügyfélnek?
Egy másik német vásárló webhelye szintén versenytársunk termékeit árulja, körülbelül öt lehetőséggel. Eljött hozzánk érdeklődni az azonos funkciójú termékekről, és árajánlatot is kért. Miután jeleztem neki, nem válaszolt. Ez azért van, mert a termékünk nem vonzó, és nem akar energiát költeni a változtatására? Hogyan kelthetném fel érdeklődését a jövőben?
Megoldások és gondolkodásmódok.
Ha nem válaszol az idézés után, akkor nem ismeri a helyzetet és az okot. Értelmetlen vakon találgatni. Korábban hangsúlyoztam, hogy átfogóan kell feltárnunk az okokat. Például, ha a régi beszállítója stabil, és az ára határozottan jó, hogyan tudod őket megnyerni a szokásos árajánlatoddal? Első pillantásra az ára drága, ezért nem válaszolok. Ez normális. Az Ön helyében, mivel találkoztam olyan ügyfelekkel, akik az Ön versenytársai termékeit árulják, az árajánlatom határozottan magas és alacsony lenne. Például, ha öt terméket ajánlok a vásárlóknak árajánlatra, akkor előfordulhat, hogy egy termékre 10% nyereséget, egy termékre 20% nyereséget, egy termékre csak 5% hasznot, egy termékre nincs nyereség, és 5% veszteséget hagyok. másik termékhez. Természetesen ezek mind adó-visszatérítést tartalmazó árajánlatok, ami egyenértékű az összes adó-visszatérítésről való lemondással.
Így a vásárlói visszajelzések alapján tudom a konkrét helyzetet. Ha az első kettőt eltávolítja, és csak az utolsó háromról beszél nekem, az azt jelzi, hogy a másik fél szakértő és árérzékeny. A következő lépés a különösen versenyképes árú termékek ajánlása. Az ajtótégla kopogtatásának célja a kezdeti virtuális és valós árajánlattal is megvalósult.
Esetleg olyan kérdésed van, hogy mi van akkor, ha az ügyfél szuper hozzáértő és nem beszél másról, csak akit elvesztettem 5%-ot és szeretne rendelni? Ez is könnyen kezelhető. Csak szóljon közvetlenül az ügyfélnek. Sajnáljuk, másik nagy vásárlónk további három terméket adott le, és gyártási kapacitásunk telített volt az elmúlt hónapokban. Mit szólnál, ha három hónap múlva újra megbeszélnénk ezt a projektet? Természetesen három hónappal később több ezer oka van az árak módosítására. Még ha nem is módosítasz, ha a másik fél meg tud veled csinálni néhány tételt, akkor nem nagy baj, ha az egyiknél pénzt veszítesz. A teljes nyereség elegendő. Lassan megtapasztalhatod ezeket a dolgokat.
három
Árprobléma, ami tárgyalásképtelenséget eredményez?
Egy olasz ügyfél korlátozott költségvetése miatt nem tudott tárgyalni. Az árproblémák miatt a szénszálas keretekre specializálódtunk, megcélozva a kis- és nagykereskedelmi ügyfeleket, valamint az OEM ügyfeleket. Igényeik már elérték a legalacsonyabb árunkat. Hogyan növelhetjük a költségvetésüket egy ilyen ügyfél számára.
Megoldások és gondolkodásmódok.
Mindenki a profit maximalizálására vágyik. Először is azt kell elemezni, hogy az ügyfél költségvetése nem elegendő-e az alkudozás vagy éppen a saját vállalkozás beindítása miatt. Az ügyfél saját piacfejlődése és hírneve szempontjából az árnak megfelelő mintákat is készíthet, anyagokat cserélhet, és a meglévő mintákkal együtt elküldheti összehasonlítás céljából, így a vásárló természetesen láthatja a különbséget.
négy
Potenciális ügyfél, hányszor lépünk kapcsolatba válasz nélkül?
Augusztusban fejlesztési levelet küldtem egy amerikai ügyfelünknek, aki nagy érdeklődést mutatott termékünk iránt. A válasz is nagyon gyors volt. Ekkor az is szóba került, hogy csak akkor veszik figyelembe termékünket, ha tesztjelentést adunk. Jelentést adtunk neki. Később, amikor e-mailben felvettem vele a kapcsolatot, nem válaszolt. A honlapjukon csak egy, a miénkhez hasonló termék van, ő pedig egy viszonylag alacsony nagykereskedelmi árú nagykereskedő. Szóval én sem tudom kitalálni neki. Az új termék megjelenése után én is ajánlottam neki, de nem válaszolt. Mind halott csomó, mit tegyünk?
Megoldások és gondolkodásmódok.
Olvassa el a fenti technikákat, fedezze fel, értse meg teljesen a valós helyzetet, majd írja fel a megfelelő gyógyszert. Jelenlegi problémád az, hogy az ügyfélnek nincs híre, és akkor véletlenszerűen találgatsz. De ez nem oldja meg a problémát, és könnyen korlátozhatja a gondolkodását.
A fenti négy gondolkodásmód olyan ügyfelek számára, akikről nem lehet beszélni. Sok barát mondhatja, mi a megoldás? Konkrét megoldás nincs megadva, de a legfontosabb a tárgyalási gondolkodásmód elsajátítása, horgászni tanítani nem olyan jó, mint horgászni.
