01
Kapcsolatok szerzése
Első lépésünk az ügyfelek aktív vagy passzív vonzása és behozása. Számos módja van az ügyfelek vonzásának, mint például baráti ajánlások, kiállítások fogadása, platform megkeresés, szoftverfejlesztés stb., amelyek jelenleg a fő források.
Ha megkapjuk az ügyfél névjegykártyáját, az nem jelenti azt, hogy már felvettük vele a kapcsolatot. Ezen az ügyfélen háttérbányászati, kutatási és szűrési munkákat is kell végeznünk.
Természetesen minden cég más-más időben lépett be a jelenlegi iparágba, és az e-kereskedelemről való tájékozottsága is eltérő. Előfordulhat, hogy a fontos információk nem érhetők el az interneten vagy az ügyfelek elérhetőségei között. A legjobb javaslat jelenleg az, hogy közvetlenül kérdezzen. Azoknak az ügyfeleknek, akik nem ismerik a hátteret, személy szerint javaslom, hogy tegyék fel a következő három kérdést:
Importálta már termékeinket Kínából?
Melyik betöltő port, ha igen?
Lehetséges, hogy általános képet tud adni a rendelési mennyiségekről?
Az első kulcskérdés az, hogy az ügyfél Kínából importált-e. Nagyon fontos, hogy legyen tapasztalata az importálásban, hiszen ha az ügyfél még nem importált Kínából, és csak ki akarja próbálni, akkor nagyon-nagyon nehéz lesz az együttműködés ezzel az ügyféllel, vagy nagyon hosszú lesz a tárgyalási ciklus. Ebben az esetben ennek az ügyfélnek nem érdemes túl sok időt szánni a nyomon követésre és a karbantartásra, mert nincs annyi időnk arra várni, hogy az ügyfél növekedjen.
A második kulcskérdés annak ismerete, hogy a vevő elsősorban mely kikötőkből szállít ki, hogy hozzávetőlegesen elemezhessük a vevő jelenlegi fő együttműködő beszállítóinak tartományát vagy régióját. Például Guangzhou és Shenzhen mainstream kikötői valószínűleg tudják, hogy a beszállítók a Pearl River Delta régióból származnak, Ningbo és Sanghaj kikötői pedig főként a Jangce-delta régióból származnak.
A harmadik kérdés középpontjában az ügyfél hozzávetőleges méretének ismerete áll. Az ügyfél beszerzési volumenének ismeretében ésszerű terv készíthető a későbbi árajánlatokról és az időbeosztásról.
Miután meghatároztuk ennek az ügyfélnek a potenciális tulajdonságait és minőségét, ki kell dobnunk barátságunk olajágát, és komolyan meg kell próbálnunk különböző eszközökön keresztül felvenni a kapcsolatot az ügyféllel. Telefon, e-mail, WeChat, WhatsApp, Skype és még sok más.
Gondosan elemeznünk kell minden mondatot vagy akár szót az ügyfél megkeresésében, e-mailben vagy chat folyamatában, és meg kell találnunk a módját, hogy ezekből az információkból megtaláljuk az ügyfél aggályait és valós igényeit.
Ebben a folyamatban az a legnagyobb félelem, hogy egy személy rendezi és játszik szólószerepet. Ha az ügyfél tud nekünk pozitív visszajelzést vagy pozitív választ adni, akkor elmondható, hogy az első lépést jól végeztük.
Ezen a ponton a figyelmes barátok észrevették, hogy bár üzletünk még csak most kezdődött, az utómunkálatok gyakran már folyamatban vannak.
02
képernyő
A vevők között 80/20 szabály van, ami azt jelenti, hogy az eladások 80%-a a vásárlók 20%-ától származik. Ez meghatározza, hogy az értékesítők ne egyenletesen osszák szét az értékesítési energiát az egyes vásárlók között, hanem teljes figyelmet fordítsanak a kis számú, de jelentős számú vásárlóra, teljes mértékben kihasználják rajtuk a korlátozott értékesítési erőforrásokat, és feleannyi erőfeszítéssel érjék el a kétszeres eredményt.
kép
Az értékesítésnek van valószínűsége, minél nagyobb a számláló, annál nagyobb az esély az ügylet lezárására.
kép
Az 1,80/20-as szabály csodaszer az eladások ellen.
E szabály szerint az ügyfeleket általános ügyfelekre és nagyobb ügyfelekre oszthatjuk. Bár a nagy vevők az összes vásárló viszonylag kis hányadát teszik ki, árbevételük igen magas. Tehát mostanra sok értékesítő felismerte a nagy ügyfelek fontosságát. Nemcsak jutalmazási rendszereket hoznak létre különböző szinteken a nagy ügyfelek vonzására, hanem olyan nagy vevői részlegeket is létrehoznak, amelyek kifejezetten ennek a fogyasztói csoportnak az értékesítéséért felelősek. Ugyanakkor folyamatosan hoznak intézkedéseket annak érdekében, hogy az általános vevőket fokozatosan nagyobb vevőkké váljanak, a termékeladás gyors növelése érdekében.
A 80/20-as szabályt a piaci értékesítésre alkalmazva igen értékes értékesítési stratégiát találhatunk, amely csodaszerré vált az értékesítők számára.
2. Értékelje a régi ügyfelek érdekeit úgy, mintha új ügyfelek lennének.
A 80/20-as szabály jelentőségét a meglévő vásárlók felé történő értékesítésnél is megtaláljuk.
Hosszú ideig a termelési és termékkoncepciók hatására az értékesítők gyakran az új ügyfelekért való versengésre koncentrálnak. Valójában az új ügyfelekhez képest a régi ügyfelek több előnnyel járnak. Az intelligens értékesítők arra törekszenek, hogy új ügyfeleket szerezzenek, miközben megtalálják a módját, hogyan alakítsák át az ügyfelek elégedettségét tartós hűséggé, értékelik a régi ügyfelek, például az új ügyfelek érdekeit, és az értékesítésfejlesztés céljaként hosszú távú kapcsolatokat alakítanak ki az ügyfelekkel.
3. Vágja ki a kulcsfontosságú ügyfelek értékét.
A siker kulcsa annak meghatározása, hogy hol van a 80%-os profitot hozó 20%-os vásárló, és megtartja őket. A 80/20-as szabály alkalmazása segíthet néhány kulcsfontosságú vásárló értékének feltárásában is.
Vevői lojalitás: A legfontosabb, hogy az eladó pótolhatatlan versenyképességgel rendelkezzen, ami miatt a vásárlók tőlünk függenek. A hűséges ügyfeleket nem veszik el mások, és a vállalkozás gazdagságát jelentik. De a bevásárlóközpontok olyanok, mint a csatamezők, örök barátok nélkül, csak örök előnyök, így a vállalatoknak meg kell találniuk a módját, hogyan ápolják a vásárlói hűséget.
Más szóval, tedd őt elválaszthatatlanná tőled. Ha a jó szolgáltatás az ügyfeleket elválaszthatatlanná teheti Öntől, nyújtsa nekik a legjobb szolgáltatást. Ha a termék egyedisége elválaszthatatlanná teszi Öntől, akkor vigye ezt az egyediséget a végletekig. Ahogy a mondás tartja, ha a körülmények engedik, fel kell menni; ha a körülmények engedik, fel kell menni.
Javaslat A: Ha a tényleges árat adja meg, és alkudozásba ütközik, különösen, ha az alkudozás heves, akkor azt saját belátása szerint kezelheti hidegen.
B javaslat: Ha jó minőségű ügyfeleket szeretne kiszűrni, akkor ingyenes értéknövelt szolgáltatásokat nyújthat, de ingyenes tevékenységeket nem. Minden tisztán ingyenes tevékenység több negatív energiát, felesleges információkat és ócska ügyfeleket hoz a vállalkozások számára. A terhelés alapján több és jobb értéknövelt szolgáltatást kell nyújtanunk ügyfeleinknek, éreztetni, hogy megérdemli.
03
Belépés a vadonba
Ha már végzett beszerzést, akkor azt fogja tapasztalni, hogy minden korábbi vagy potenciális beszállítóját a magas, közepes és alacsony értékeik alapján rangsorolnia kell. A kapcsolat olyan vaskos, mint egy "közeli szövetséges", rendkívül magas ragadóssággal. A hideg hozzáállásra, a halogatásra, a "hideg palotába vetett" becstelenségére már csak az árak összehasonlításakor kell emlékezni. Mérsékelt és rugalmas, az aktuális rendelési helyzettől függően. Hasonlóképpen, amikor értékesítést végez, a vásárlók fejében folyamatosan átvilágítanak: kizárnak vagy előléptetnek.
Sok ügyfél például egy, két, sőt három-négy éve is kapcsolatba került a rendelés leadása előtt, így ez a folyamat gyakran viszonylag hosszú ideig tart. Mert amikor megfigyeled az ügyfeleket, ők is titokban figyelnek téged. Időre van szüksége, hogy felhalmozódjon, és megfigyelje minden szavad és cselekedetedet. Nem fogja megmondani, hol jártál jól vagy nem.
Ahogy a mondás tartja, a vásárló ott van, nem jön vagy nem megy.
04
A játék megszakítása
Amikor a tárgyalások elérnek egy bizonyos szintet, különféle problémák merülnek fel, és ezek között mindig van egy alapvető kihívás, amelyet meg kell szüntetni. Ez az akadály olyan, mint egy nagyon heves tigris, amely elzárja a tranzakciós út közepét, és dilemmával néz szembe. Például a fizetési módok, a minták, a bizalom, a tanúsítványok és így tovább a leggyakoribb „tigrisek”.
Valós személyes karrieresetekkel illusztrálva:
01
Potenciális vásárló S, az ár elfogadható, a minták átmennek a vámon, és a szállítási idő is elfogadható, de a megrendelés visszaigazolásánál ellenőrizni kell a fizetési módot. Az ügyfél mindig is nagyon erős volt a helyi piacon, és ragaszkodik ahhoz, hogy az első együttműködésnél a fizetési mód 30%-os előleg, 70%-a pedig a fuvarlevél szkennelt példányán található. Azt is közölték, hogy minden jelenlegi beszállító, amellyel együttműködnek, használja ezt a fizetési módot, és még ennél is alacsonyabb előlegfizetési arányokat, például 20%-ot és 10%-ot.
De a főnök nem hajlandó elfogadni és nagynak érzi a kockázatot, elvégre ez az első együttműködés, és FOB által kijelölt szállítmányozó feltétele. Ekkor az egész tárgyalás szünetelni kényszerült. Egyeztetés, megbeszélés és alapos mérlegelés után úgy döntöttünk, hogy elfogadjuk az ügyfél fizetési módját. És ez az együttműködés 5-6 évig tartott, és az ezt követő tények bebizonyították, hogy az ügyfél továbbra is nagyon megbízható a fizetést illetően.
02
Egy barátom bemutatkozásán keresztül vettem fel a kapcsolatot M ügyféllel. Az M helyi professzionális márkaforgalmazó, valamint potenciális vásárlója a nagy- és középvállalkozásoknak. Árajánlattétel és tárgyalás, a termék részleteinek megértése és a kereskedelmi feltételek ellenőrzése után az ügyfél próbarendelést kíván leadni. De azt javasolták, hogy 5 termékmintát küldjünk ingyenesen tesztelésre és tesztelésre az árajánlatban, és viseljük az összes nemzetközi szállítási költséget. Egyértelműen kijelentették, hogy csak azután tudunk rendelni, hogy a minták megfelelnek a követelményeknek. Ha nem küldjük el a mintákat, vagy nem álljuk a szállítási költséget, akkor nincs szükség a kommunikáció folytatására.
Ekkor még nem válaszoltam azonnal az ügyfél e-mailjére. Ehelyett hosszú, 3-4 napos töprengés után úgy döntöttem, adok az ügyfélnek egy ingyenes mintát, és magam fizetem a postaköltséget. Végül megkezdtük első együttműködésünket a minta megerősítésével, a PI gyártásával, a letétbefizetéssel és a gyártással.
03
Minőségi megkeresést kaptam C ügyféltől, aki már régóta együttműködik velünk. C megkeresése nagyon részletes, világos követelményekkel és nagyon őszinte hozzáállással. Őszintén kifejezték őszinteségüket az új beszállítók keresésében és a beszállítókkal kapcsolatos jelenlegi problémákkal kapcsolatban.
Többszöri e-mail és hosszas telefonbeszélgetések után az ügyfél teljesen elégedett volt szolgáltatásainkkal az ár, a szállítási idő és egyéb szempontok tekintetében. Furcsa módon azonban a vásárlónak nem állt szándékában rendelni, csak kapcsolattartási szándékát fejezte ki. És ez a várakozás majdnem egy évet késztetett rám.
A második évben véletlenül ott voltunk a kiállításon, ahol a C ügyfél található. Ezért, hogy kifejezzük őszinteségünket, előzetesen felvettük a kapcsolatot az ügyféllel, hogy időpontot egyeztethessünk egy látogatásra, és bemutatjuk cégünk valós helyzetét, valamint az iparággal és piaccal kapcsolatos ismereteink egy részét. Az ügyfél nagyon elégedett volt, és proaktívan felvette velünk a kapcsolatot, miután visszatértünk Kínába, és gyorsan megkönnyítette a rendelést.
05
Gyors zárás
01
Ne mutasson be túlzottan új termékeket az ügyfeleknek
Ha a vevő vásárlási jelét észleli, ne mutasson be új termékeket a vásárlónak, különben a vásárló a választási nehézségek miatt távozik, miután túl sokat látott. Ezért arra kell irányítanunk a vásárlókat, hogy figyelmüket a gondosan kiválasztott termékekre összpontosítsák, nehogy elvonják figyelmüket.
02
Segítsen az ügyfeleknek szűkíteni a választékot
Általában, miután túl sok terméket látnak, a vásárlók túlterheltek, és nehezen döntenek a vásárlás mellett. Ezért, ha az értékesítő gyorsan le akarja zárni az üzletet, segítenie kell az ügyfeleknek a választék szűkítésében. Általánosságban elmondható, hogy a legjobb, ha a vásárlói választási lehetőségeket körülbelül 2-re korlátozzuk, de legfeljebb 3-ra.
Ha a vásárló többet szeretne látni, költöztesse el vagy vigye el azokat a tárgyakat, amelyek nem tetszenek neki. Az áru elvitelénél azonban fontos, hogy laza, természetes és laza legyen. Nem elég csak az áruba dugni a fejüket, és elhanyagoltnak érezni a vásárlót.
03
Gyorsan segítsen az ügyfélnek eldönteni, hogy mit szeretne
Egyes termékek megtekintése után sok vásárló tétovázik, mintha az egyiket és a másikat is kedvelné. Segítenünk kell tehát az ügyfeleknek, hogy gyorsan meghatározzák, milyen termékeket kedvelnek, hogyan tekinthető tehát a vásárlók által kedvelt terméknek? Általánosságban elmondható, hogy a vásárlók azt a terméket szeretik, amelyet a legtöbbször látnak, a legtöbbet érdeklődnek, a legtöbbet piszkálják, a leghosszabb ideig nézik és a legtöbbet érintik.
Összehasonlíthatja azokat a termékeket is, amelyeket a vásárlók láttak vagy nem igazán szeretnek a nekik tetszőkkel, ami azonnal pszichológiai összehasonlítást ad, és felgyorsítja a kiválasztási folyamatot.
04
Az ügyfelek dicsérete
Sokszor a vásárlók már megtalálták a nekik tetsző termékeket, de különféle aggodalmak, hezitálások miatt tétován döntenek. Ezen a ponton dicsérhetjük a vásárlókat, önbizalmat adhatunk nekik, és megkönnyíthetjük a tranzakciókat, például: "Valóban van jövőképed. Az Önt érdeklő termék az utóbbi időben nagyon jól fogy, és sokan kifejezetten ezt keresik az üzletben. egy. Az ár mérsékelt és a minőség nagyon jó. Ha úgy dönt, hogy ezt vásárolja, segíthetek a rendelésben most?"
05
A kísérletezés pszichológiájának felhasználása
Néha, amikor az ügyfelek elhatározzák, hogy vásárolnak, még mindig vannak aggodalmaik, például attól tartanak, hogy partnerüknek nem fog tetszeni, amikor visszavásárolják. Ezen a ponton dönthetünk úgy, hogy visszalépünk, és azt javasoljuk, hogy az ügyfél próbálja meg visszavásárolni. Kellőképpen bátorítsuk az ügyfelet, és mondjuk el partnerének, hogy ha nem is tetszik neki, ez az ő szándéka, és ezt partnere mindenképpen értékelni fogja. Az aggodalmaik elkerülése érdekében elmondhatja ügyfeleinek XX napos cserepolitikánkat.
06
Előnyök felhasználása az ügyfelek irányítására
Ha egy vásárló vásárolni szeretne, de még mindig tétovázik, fontos, hogy tájékoztassa a vásárlás előnyeiről, hogy azonnali vásárlásra ösztönözze. Példa: "Termékünk csak az elmúlt napokban kapható akciós áron, ami nagyon kedvező. Sőt, ha most itt vásárolja meg a terméket, ajándékba kaphat XX-et, és van benne egy kártya is szerencsés sorsolás. Ha szerencséd van, egy titokzatos ajándékot kaphat. Ha néhány napon belül vásárolni érkezik, legalább XX jüant kell vásárolnia, hogy élvezze ezt a jó lehetőséget."
Hangsúlyozni kell, hogy ez az öt szakasz rugalmas és nem statikus. Néha az öt folyamat elengedhetetlen lehet, de egy lépésben is megvalósítható. Mivel összetett és sokszínű világgal állunk szemben, a külkereskedelemnek leginkább rugalmas válaszra van szüksége.
