1, Horgonyzás
A vevő azt mondja: Legfeljebb 50 000 dollárt akarunk költeni erre
A vevő azt mondta: Reméljük, hogy a költségvetés nem haladja meg az 50 000 dollárt.
Ezen a stratégián keresztül a vevő tájékoztatja Önt az irányárról, például a költségvetési korlátról, hogy rögzítse a tárgyalás hatókörét.
Hogyan válaszoljunk:
Ideális esetben Önnek kell az elsőnek ajánlania az árat, és nem kell várnia arra, hogy a vevő először felajánlja az árat. Ha ez nem működik, akkor ne vegye komolyan, amit a vevő mond. Csak kérdezze meg a másik felet, hogy miért van ilyen költségvetése, és milyen termékeket tud ajánlani ezekért a költségvetésekért. A cél az, hogy tisztázzák a másik fél valódi árát, és feltárják trükkjeit.
2, Ellentámadás
Vevő azt mondja: Túl magas az ára, függetlenül attól, hogy mi az, amikor először mondja el
Nem számít, mit mond az első kapcsolatfelvételkor a vevővel, mindig azt fogják mondani: túl magas az ára.
Ez egyben az egyik leggyakoribb vásárlói stratégia is – mindig túl magasnak mondják, ha látnak egy árajánlatot.
Hogyan válaszoljunk:
Kérdezd meg, miért. Figyelmesen hallgassa meg a vevő magyarázatát, és teljesen megértse igényeit. Az ő magyarázatuk általában befolyásolja a döntését. Például:
Ha azt mondják: "Nos, már vettem X-ért!".
Azt mondhatod: "Azt hiszem, azért vagyok itt, mert sok problémád volt a múltban. Mások vagyunk, mint X."
3, Ársokk
A vevő azt mondja: Mennyibe kerül?!
A vevő azt mondta: mennyibe kerül?
Úgy tűnik, hogy a vevőt rendkívül sokkolta az Ön által kínált ár. Ne essen pánikba, lehet, hogy ez csak álreakció, elvégre hosszú ideig tartó termékkészítés után mindkét félnek meglesz az egyensúly a fejében, hogy mennyit kell idézni.
Hogyan válaszoljunk:
Ne aggódj a teljesítményük miatt. Kérdezd csak meg komolyan és őszintén, hogy miért magas nekik ez az ár. A vevő válaszából keressen „kiskapukat”, majd a találtak alapján keressen erős bizonyítékot a „tárgyalások” új fordulójának kezdeményezésére a vevővel.
4, Válassza ki a legelőnyösebbet
A vevő azt mondja: Tudom, hogy az eredeti rendelésünk 5000 egység lenne 5 komponenssel, de csak 500 egységre és 2 alkatrészre lesz szükségünk. Először a felosztást végeztem, így az ár
Azt hiszem, említettem, hogy a kezdeti rendelési igény 5000 darab volt, ebből 5 alkatrész. De először meg kell rendelnünk 500 darabot, köztük 2 alkatrészt. Tételben csináltam, szóval szerintem ennek az árnak kell lennie
Ebben a helyzetben a vevő ily módon próbál árelőnyt szerezni, és közli Önnel, hogy a kis tételes rendelések továbbra is az eredeti árajánlatot használják.
Hogyan válaszoljunk:
Ebben a helyzetben közvetlenül felhívhatja a vevő figyelmét: "Át kell tekintenem az árképzést az új hatály és feltételek alapján."
Úgy tűnik, nincsenek tudatában annak, hogy ezek az úgynevezett "új kifejezések" megmagyarázhatatlan módon jöttek létre, de ne feledje, hogy ne vezessen a vevő orránál fogva. Mondja el nekik a módosított árat a vonatkozó feltételeknek megfelelően, és azt, hogy miért van így árazva.
5, Sharp
Vevő azt mondja: Ennél jobbat kell csinálnod, olcsóbban kell beszereznünk
A vevő azt mondta: Ennél jobban kell csinálni, kevesebb pénzt kell költenünk.
Ez egy általános fellendülési stratégia az árak csökkentésére azáltal, hogy felkészítjük Önt. Ez azt jelenti, hogy ha nem teljesítjük a követelményeket, nem fizetünk.
Hogyan válaszoljunk:
Ezen a ponton ne kérdezd: "Nos, hol kell lennünk?" Hmm, miben kell még fejlődnünk?
Ez valójában egy csapda. Az olyan kérdésekre kell összpontosítania, mint a „miért” és „milyen terméket hasonlít össze velünk?”.
Folyamatosan összpontosítson arra az értékre, amelyet a termék nyújthat. És ha történetesen van egy jó megoldás a másik válaszára vagy kérdésére, általában nem lesz nehéz többé.
6, Gyerünk, menjünk, menjünk
Vevő azt mondja: Délig átadom egy versenytársnak, ha nem csinálja meg ezt a folyamatot
A vevő azt mondta: "Ha nem köt kompromisszumot, akkor dél előtt átadom a rendelést a versenytársának."
Ez a stratégia arra irányul, hogy időnyomást használjunk arra, hogy az eladók csökkentsék áraikat.
Hogyan válaszoljunk:
Ebben a helyzetben ne idegeskedjen, és ne azonnal csökkentse reflexszerűen az árat. Halogasd és gondold át.
Például: "Most valami másban vagyok. Hamarosan megnézhetem, és visszahívhatom.".
Vagy azt mondja: "Tehát így vagy úgy tudni fogjuk a találkozása után?"
Tehát mindenesetre tudni fogjuk az eredményt, miután a találkozó véget ért?
Ha a vevő megtagadja, akkor valószínűleg blöffről van szó. Ha a vevő igent mond, szánjon időt a gondolkodásra, majd válaszoljon a vevőnek, és ajánljon egy olyan árat, amelyet elfogadhat. De vegye figyelembe, hogy ez lehet a másik fél stratégiája a támadásra összpontosítani, és ha sokat köt kompromisszumot, akkor a jövőben többet követelhet.
Most, hogy már tudja, milyen stratégiákat használnak a vevők, a következő lépés annak mérlegelése, hogyan reagáljanak, és hogyan készüljenek fel a következő tárgyalásra.
