1. Vegye fel a kapcsolatot legalább 10 potenciális beszállítóval, tegyen fel néhány kérdést fő piacaikról, méretükről stb., és értékelje, hogy megfelelnek-e az Ön igényeinek.
2. Érdeklődjön náluk (FOB ár, amerikai dollárban jegyezzük) és kérjen előzetes árajánlatot (ne adjon meg nekik irányárat)
3. Ha lehetséges, röviden vegye fel velük a kapcsolatot telefonon. A másokkal való beszélgetés több őszinteséget mutat. Értesíteni fogja velük, hogy nem küldött ajánlatkérést 100 beszállítónak, így gyorsabban tudnak válaszolni az ajánlatára.
4. Számos nagyon hasonló árajánlatot láthat: ezek "piaci árak". Ugyanakkor ki kell zárnia minden "abnormális árat", amely 20%-kal magasabb vagy alacsonyabb az átlagosnál. Ha az átlagosnál magasabb minőség érdekében a piaci árnál magasabb áron kíván vásárolni, akkor tartsa meg a legmagasabb árúakat.
Ha van egy helyi csapata Kínában, és az összes "jelölt" ugyanabban a régióban van, akkor ez a legjobb alkalom a gyár meglátogatására. Ha ez a koordináció nem könnyű, folytassa a megbeszélést e-mailben és telefonon. Miután 1-re vagy 2-re csökkentette a célgyárat, meghívhat egy harmadik felet, hogy ellenőrizze a gyárat.
6. Végül adjon több információt termékeiről és minőségi követelményeiről a leginkább érdeklődő gyáraknak. Ha az ajánlatuk még mindig messze van az Ön irányárától, ne habozzon megadni nekik az irányárat, és kérje meg, hogy értékelje újra pontosan az árat.
7. Ne felejtsük el, hogy Kínában az ár és a minőség szorosan összefügg.
Még ha alacsony árat is tárgyal, a legtöbb beszállító végül beleegyezik, majd kitalálják, hogyan készítsék el az árut.
Használhatják a legolcsóbb anyagokat, és találhatnak kis műhelyeket a gyártás alvállalkozásba adására. Azt kapod, amiért fizetsz.
Egy utolsó javaslat: Ha a piaci árnál 20%-kal magasabb árat fizet, azzal a kockázattal kell szembenéznie, hogy 20%-kal több pénzt pazarol a projektre (valójában körülbelül 10-15%-ot, mert a FOB ár csak egy a leszállási költség egy része).
De ha a piaci árnál 20%-kal alacsonyabb áron vásárol, akkor előfordulhat, hogy olyat is vásárolhat, amit egyáltalán nem lehet eladni (ami azt jelenti, hogy üres kézzel végezhet).
A következő ↓ néhány ötlet és kifejezés a hagyományos megközelítés ellen ‼
Látható, hogy sok tárgyalás pszichológiai játék. Néha a szilárdság és a keménység nagyobb tisztelethez vezethet.
Ha a megkereső fél nem biztos a származásában, de sürgősen árajánlatot kér, egyértelmű tájékoztatást kell adnia az időveszteség elkerülése érdekében.
Kérjük, ossza meg velünk cége adatait. Nyilvántartást kell vezetnünk a CRM-ünkben
Meg tudná adni nekünk cége adatait? Rögzítenünk kell a CRM rendszerben.
Egyes ügyfelek számára, akik folyamatosan alkudnak,
Fel kell emelni a levegőt és elmondani neki, hogy jelenleg a gyárunk teljes kapacitással dolgozik. A gyár elfoglalt, és nincs hiány rendelésekből.
Azt is mondhatja, hogy azt kapja, amiért fizet. A választás a tiéd. Azt kapod, amiért fizetsz, és megteheted magad.
3. Alternatív megoldásként hangsúlyozható a minőség fontossága:
Az ellátási költségek és a működési költségek nem teszik lehetővé számunkra, hogy megőrizzük termékeink minőségét, miután csökkentjük az árat.
Ha egyszer csökkentjük Önnek az árat, az ellátási és üzemeltetési költségek nem teszik lehetővé termékeink minőségének megőrzését.
4. Ha az ügyfelek ingyenes mintákat vagy O/A jóváírást szeretnének, közvetlenül visszautasítják:
Ez ellenkezik cégünk politikájával
Ez sérti a cég szabályzatát.
5. Fontos, hogy az ügyfél többet fizessen a megkeresési folyamat során. Minél több e-mail vagy beszélgetés van, annál magasabb a kommunikációs költség. Ez megnehezíti az ügyfél számára, hogy másokkal azonos energiával bánjon, ezáltal növelve a ragacsosságot.
Az emberek teljesen különböző személyiséggel rendelkeznek, és mindig lesznek olyan vásárlók, akik elégedettek, miközben akadnak olyan ügyfelek is, akik tétováznak. A külkereskedelemben is vannak nem önmeghatározó vásárlók. Az árajánlat kézhezvétele után jelenteni kell a főnöknek, és megbeszélést kell tartaniuk, amikor megérkeznek a céghez. Vannak másodlagos szállítók is, akik árajánlatokat és mintákat vesznek, majd a helyi piacra mennek értékesítésre.
Találkoztunk ilyen ügyfelekkel, ami nagyon fájdalmas. Mindig vannak olyan vásárlók, akik undorodnak tőlünk, sok időnket elveszik, és óriási bajt okoznak nekünk. Nagyon tintafoltosak és bizonytalanok, de nem tudjuk közvetlenül letépni róluk az arcunkat. Lehetőségük van rendelés leadására. Ahhoz, hogy valaki valóban jó teljesítményt érjen el, jól kell végeznie a saját dolgait. Szoktam találkozni ilyen ügyfelekkel, és gyakran közvetlenül visszautasítottam. Nemrég, amikor találkoztam egy ügyféllel, még azt is mondtam neki, hogy legközelebb ne kérdezzen meg. Igazából sajnálom.
Az ő dolga, hogy ne rendeljen.
Eljött érdeklődni az árról, én pedig türelmesen válaszoltam. Egyes ügyfelek, tudjuk, hogy nem könnyű szocializálódni, de még mindig szocializálódnunk kell
