1. A tárgyalópartner pozitív válaszának kiváltásának kérdése
Ez fontos?
Feltétlenül sok erőfeszítést kell tennie, hogy folyamatosan kérdezzen és kommunikáljon ellenfelével, hogy pozitív választ adjon, és végül irányítsa őt, hogy pozitív választ adjon főbb javaslataira. Általában az ellenfelekkel való kommunikáció során csak azok válaszolnak boldogan, akik előnyösek önmaguknak. Ezért a kommunikációs helyzet megkezdése előtt tanácsos alaposan átgondolni, hogy milyen feltételeket remél a másik féltől, és milyen előnyökkel jár a számára. Próbálja meg használni a "Fontos, hogy...?" vagy "Hasznos, ha...?" jóváhagyásuk megszerzése nélkül nem nehéz jóváhagyni javaslatát.
2. Tegyen megfelelő engedményeket
A legjobb összehasonlítás, amit tehetünk
A kommunikációs felek közötti kölcsönös engedmények leggyakoribb példája az alku. A vevő azt akarta, hogy az eladó 150 jüannal csökkentse az árat, de az eladó csak 50 jüannal akarta csökkenteni az árat. Hosszas alkudozás után végül mindkét fél 100 jüannal csökkentette az árat. Nem számít, mennyire agresszív az ellenfél, egy végső engedményt kell tennie: "A legjobb kompromisszum, amit köthetünk..." vagy "Ez a lehető legalacsonyabb ár." Akkor maradj állhatatos, különben ha túl sok kompromisszumot kötsz, valamit elveszítesz.
3. Ne hozz elhamarkodott döntéseket
Kérem, hadd gondoljam át
A bevásárlóközpontban nagyra értékeljük a hitelt. Ha egyszer megígérünk valamit valakinek, meg kell hátrálnunk, ami negatív benyomást kelthet. Ezért a döntés meghozatala előtt elengedhetetlen, hogy alaposan mérlegelje azt. Ha olyan ügyről beszél, amelyről nem lehet dönteni, miért nem kérheti meg, hogy adjon egy kis időt a „Kérlek, hadd gondoljam át” vagy „Rendben lenne, ha holnap választ adnék?” Ne feledje, az elhamarkodott döntések gyakran súlyos következményekkel járnak!
4. Ha nem érti, amit a másik mond, feltétlenül kérje meg, hogy ismételje meg
Megismételnéd?
Az angol nem az anyanyelvünk, ezért természetes, hogy nem értjük. Ha nem érted, és úgy teszel, mintha értenéd, az káros. Nem nehéz megkérni valakit, hogy ismételje meg vagy pontosítson még egy kicsit, csak annyit mondjon: "Meg szeretnéd ismételni?"? "Nem bánod, ha újra megismétli? Azt hiszem, a másik nem csak újra kimondja, hanem egy kicsit le is lassít. Ha még mindig nem érted, akkor is ezt a régi módszert kell használnod: "El tudnád magyarázni pontosabban?'"
5. Tippek a "nem" kimondásához
- Nem, de
Az üzleti kommunikáció során, amikor eljön az ideje, hogy megtagadja, határozottan "Nem"-et kell mondania. és használja az "Ez nehéz" vagy az "Igen, de..." kifejezést körkörösen ennek elkerülése érdekében, amitől a másik fél úgy érzi, hogy Ön nem ért egyet elég közvetlenül, ahelyett, hogy udvariasan visszautasítaná. Ha azt mondod, hogy "Nem, de...", kényelmes, ha világosan tudhatod, hogy visszautasítottad, de úgy tűnik, még mindig tudsz beszélni. Ezen a ponton kedvező helyzetben vagy a kommunikációhoz, mert a "Nem"-et már használtad a másik fél visszatartására.
6. Ne sürgesse az ellenfeleit döntéshozatalra
- Hagyd abba a kérdezést: "Döntöttél?"
Amikor kommunikációs partnerének időre van szüksége egy terv megfontolásához, ne sürgesse őket arra, hogy "Hare úgy döntött?" Így nem csak beleavatkozik a gondolkodásukba, hanem fel is dühítheti őket. Lehetséges, hogy tönkrement az esetleges megállapodás, amit meg lehetett volna kötni.
7. A csend arany
- Hallgatni arany
A csend a legerőteljesebb válasz, amikor a másik fél elfogadhatatlan javaslatával szembesülünk. Az effajta közöny sokkal nagyobb nyomást gyakorol a kommunikáló ellenfelekre, mintha egy vödör hideg vizet öntenénk rájuk. A megkötött megállapodásokat egyenként rögzítsük – Rögzítsük az egyeztetett tételeket. Az aláírás során felmerülő viták és újratárgyalások elkerülése érdekében a tárgyalások során egyeztetett tételeket rögzíteni kell, és az ülés végén körözni kell. Ezért a megállapodás megkötésekor ne felejtse el emlékeztetni a másik felet, hogy „Rögzítsük a megbeszélt tételeket”.
8. A túlzott kérkedés elég ahhoz, hogy tönkretegye a dolgokat
Ne szállj fel!
A tárgyalópartnerek gyakran túlzottan és hamisan eltúlozzák tárgyalópartnereiket annak érdekében, hogy megállapodásra jussanak. Ez a helyzet különösen gyakori, ha termékeket reklámoznak másoknak. Azok a vásárlók, akik az Ön kérkedésének meghallgatása miatt vásárolnak terméket, ami veszteséget okoz, a továbbiakban nem foglalkozhatnak Önnel; Komolyan, félek, hogy csalásért beperelem, nem éri meg! Tehát amikor olyan ígéreteket adunk másoknak, mint „100 év garanciát tudunk adni”, a legjobb, ha először ezeket veszi figyelembe.
9. Ne vesztegesse az idejét az ellenfelekkel való kommunikációra
- Akkor elkísérem a repülőtérre a 7-i járatra:00
A kommunikáció megkezdése előtt a legjobb, ha előre ismeri a kommunikációs partner útvonalát, és próbáljon meg a lehető legnagyobb mértékben együttműködni. Miután minden részletet megbeszéltél az ügyféllel, azt mondod nekik: „Azonnal aláírom a titkos szerződésemet, majd 7-kor kikísérem a repülőtérre a járatodhoz:{{ 1}}." Azonnal megkérem a titkárnőmet, hogy írja be a szerződést, hogy írja alá, majd kikísérem a repülőtérre, hogy elérje a hét órai járatot. Úgy gondolom, hogy értékelni fogja a megfontoltságát, és együttműködő hozzáállást fog tanúsítani.
10. Érd el a célt és azonnal menj el
- Örülök, hogy megismerhettem, Mr. Lee
Ha megállapodás születik, és még mindig elhúzódik, két veszély fenyeget: kommunikál az ellenféllel, hogy meggondolja magát; Vagy túl lusta vagy ahhoz, hogy megválassza a szavait, és rosszat mondjon. Ezért, amint a megbeszélés befejeződött, örülök, hogy találkozhattam önnel, Mr. Lee.
11. Magabiztosan kommunikálj
Bármilyen kérdést feltehetsz nekem
Bárki, aki hajlandó kommunikálni, reméli, hogy kommunikációs partnere kulcsfontosságú személyiség. A legközvetlenebb módja annak, hogy az ellenfél azt gondolja, hogy Ön döntéshozó, ha azt mondja nekik: „Bármilyen kérdést feltehet nekem”. (Bármilyen kérdést feltehetsz.) Ezért minden kommunikációs helyzetben tele kell lenni önbizalommal.
12. Ismerje fel a kommunikációs ellenfelek szakértelmét és képességeit
- Tudom, hogy jó vagy
Mindenki büszke a tehetségére. Tudom, hogy jól kezeled a nehéz helyzeteket, és hiszem, hogy számíthatok rád.
13. Pozitív hangnemben beszélje meg az ellenfél kérdéseit
- Úgy gondolom, hogy szakértőink hasznos tanácsokkal tudnak szolgálni a cége problémájára
Ha egy ellenfél egy problémával küzd, és Ön történetesen tud neki segíteni, akkor egy ilyen mondat jelenik meg: „Úgy gondolom, hogy szakértőink hasznos tanácsokat tudnak adni a cége problémájára”. minden bizonnyal megvigasztalja őket, és azonnal együttműködő hozzáállást mutat, és kommunikációs készsége nagymértékben fejlődik.
14. Szándékosan közölj rossz híreket
Rossz hír, attól tartok
Ahhoz, hogy rossz híreket tárjunk fel másoknak, bizonyos készségekre is szükség van. Az osztályzatok kihirdetése előtt a tanárok mindig elárulják, hányan buktak meg, hogy előre felkészítsék a mentálisan rosszul teljesítő tanulókat. Hasonlóképpen, amikor áremeléseket vagy más rossz híreket közölnek az ügyfelekkel, a „rossz hír, attól tartok, ez rossz hír” közlése is ugyanilyen hatással járhat. Amikor az emberek előre felkészültek arra, hogy valami megtörténjen, mindig könnyebb elfogadni.
15. Hangsúlyozza mindkét fél számára ugyanazt a helyzetet a kommunikációban
- A költségeink is nagyon megemelkednek
Az ellenfelek meggyőzésének és kommunikálásának egyik technikája a két fél közötti hasonlóságok hangsúlyozása, az azonosulás érzésének megteremtése és végső soron a megegyezés. A leggyakoribb ok, amiért az eladó azt mondja a hűséges vásárlónak az áremelésről, hogy "A mi költségeink is nagyon megemelkednek", hogy az ügyfél úgy érezze, versenytársa olyan áremelés előtt áll, mint ő. Ezen a ponton, ha a vevő már nem hajlandó, csak az áremelés elkerülhetetlen eredményét tudja elfogadni.
16. Alkalmazzon enyhe nyomást a tárgyaló ellenfelekre
Az akciós ár május 30-ig érvényes
Annak érdekében, hogy a tárgyaló ellenfelet mielőbb döntésre késztessük, néha érdemes megfontolni az enyhe nyomásgyakorlást. Például az okos eladók tudják, hogy a „határidő” kitűzése ösztönözheti azokat a vásárlókat, akik eredetileg nem voltak hajlandók vagy haboztak a vásárlásban. Egy ilyen mondat: "Hacsak nem rendel februárban, áprilisban nem tudjuk kiszállítani." vagy "Az akciós ár május 30-ig érvényes." gyorsan kalkulálhat a potenciális vásárlókkal!
17. Őrizze meg arcát, amikor az ellenfelekkel kommunikál
- Az enyém felügyeleti pufferét regisztráló nézeteid
A kommunikáció teljes kudarcának legjobb módja, ha a kommunikátor elveszíti arcát. De ez nem az az eredmény, amit szeretne, igaz? Mert így a kommunikáció nemcsak megszakad, hanem az ellenfelek ellenérzését is kiváltja. Bár súlyos ütést mértél ellenfeledre, egyben megbukott kommunikátor is lettél. Ezért a másik fél kikérdezésekor ügyeljen arra, hogy magára az ügyre mutasson, ne az ellenfélre: "Az Ön nézetei eltérnek az enyémtől a vezetésben." Néha akár egy harmadik félnek is tulajdoníthatja a felelősséget, aki nincs jelen, ahelyett, hogy közvetlenül a kommunikáló ellenfélre hárítaná: "Valaki téves információt adott." Az ilyen kijelentések arra késztethetik a másik felet, hogy kijavítsa nézeteit anélkül, hogy feldühítené és távozásra késztetné.
18. A megbeszélések megfelelő megszervezése
- Szeretnék időpontot egyeztetni Mr. Lee-vel
Ha azt tervezi, hogy meglátogatja ügyfeleit egy tengerentúli üzleti útra, először levélben kell értesítenie őket. Mielőtt külföldre utazna, egyeztesse meg a látogatás időpontját és célját a másik féllel Telexen vagy telefonon. Ha az utolsó pillanatban érkezik, akkor a másik fél titkárán keresztül is intézze el, és mondja meg neki: "Szeretnék időpontot egyeztetni Mr. Lee-vel." Ez felkészíti a másik felet a látogatásra, és kedvet ad ahhoz, hogy tárgyaljon Önnel.
19. Fejezze ki jóindulatát és üdvözölje a kommunikáló ellenfelet
- Mindent elintézek
Ha Ön kezdeményezi a kommunikációt, akkor az ellenfél számára minden kényelmet biztosítva barátságos és harmonikus légkörben indulhat el a kommunikáció. Főleg, ha a kommunikációs partnered messziről érkezik, melegen közlöd vele: "Mindent elintézek." Ez nem csak az őszinteségét mutatja, hanem lehetővé teszi számukra, hogy a veled folytatott kommunikációra összpontosítsanak anélkül, hogy olyan triviális dolgokon kellene aggódniuk, mint az étkezés és a szállás.
20. Tartsa be az etikettet
- Tartsd magad!
A kommunikáció során továbbra is szükséges a megszokott etikett betartása és a jó modor betartása, ami növelheti az emberek irántad való tetszését, és javíthatja kommunikációs hatékonyságát. Ezen túlmenően a rossz ülő testtartás és a jobbra-balra nézés, miközben az ellenfél beszél, elegendő ahhoz, hogy negatív benyomást keltsen a testben, és csökkentse az Önnel való tárgyalás iránti érdeklődést.
21. Időben ismerje el saját hibáit
Az én hibám
Ha egyértelműen hibát követett el, és jelentős vagy kisebb kárt okozott másoknak, egy bocsánatkérő "Sajnálom. Az én hibám". (Bocs, ez az én hibám.) általában megbocsátást szerez a másik embertől. Még ha nagyon idegesek is, ez legalább egy kicsit enyhítheti érzelmeiket. Az értelmetlen kifogások csak olajat önthetnek a tűzre, és eszkalálhatják a helyzetet.
22. A panaszkodás nem indokolatlan
- Van egy panaszom
Ha valamiről dühös hangon panaszkodunk, az kontraproduktív és potenciálisan kontraproduktív lehet. A pincér rossz ételt szolgált fel, a szállodai pincérnő elfelejtette rendet rakni a szobájában, és a kiszállított áruk nem a rendelésben megadottak voltak, ami igazán sajnálatos. De a dühösség nem oldja meg a problémát. Jobb, ha higgadtan és határozottan azt mondod a másiknak, hogy "panaszkodnom kell." majd mondd el nekik, mi történt.
23. Az információnak lényegesnek és teljesnek kell lennie
Van egy angol nyelvű füzetünk
A konkrét tételek általában meggyőzőbbek, mint a szóbeli leírások. Amikor az ügyfelek azt hallják, hogy „Van egy angol nyelvű füzetünk”. vagy "Kérem, ezt vegye mintaként", mindenképpen növelik érdeklődésüket és sok kérdést tesznek fel a termékkel kapcsolatban. Ha rendszeresen gyűjt átfogó információkat, akkor minden kérdésre válaszolni fog. Ez nagyon előnyös az üzleti kommunikációban.
24. Enyhítsd a feszült légkört
Mit szólnál egy szünethez?
Ha egy értekezlet a hosszadalmassága miatt unalmassá és feszültté válik, az értelmetlen patthelyzetben való részvétel nem ér el kielégítő eredményt. Ha megkérdezheti: "Mit szólnál egy szünethez?" a másik fél megszakítása nélkül szívesen elfogadják és a feszült légkör azonnal feloldódik. Amikor visszatér a tárgyalóasztalhoz, tiszta gondolkodásmóddal folytathatja a kommunikációt.
25. Legyen megfontolt házigazda
Szükség esetén használhatja irodai berendezéseinket
Ha az Ön cégében kommunikáció zajlik, amellett, hogy kényelmes helyet biztosít a kommunikációs partnernek, törekedjen a velük való együttműködésre is, és a kommunikációt segítő szolgáltatásokat, eszközöket biztosítson számukra. Például magabiztosan azt mondani neki: "Ha szükséges, használhatja irodai berendezéseinket." (Ha szükséges, használhatja irodai berendezéseinket.) Az ellenfelek segítése a kommunikációs tartalom pontos mérésében az önmaga számára is rendkívül előnyös eredményeket eredményezhet.
26. Érdeklődjön a másik fél véleményéről
Mi a véleményed?
Mindenki reméli, hogy értékelik a véleményét. Amikor másokkal kommunikál, a saját gondolatai kifejezése mellett mindig hozzáadhatja a "Mi a véleménye?" vagy "Szeretném hallani a gondolatait a problémáról." Ez nemcsak azt érezteti a másikkal, hogy értékesnek érzi magát, hanem segít abban is, hogy az eszmecsere révén fokozatosan megállapodásra jussanak.
27. Világosan fogalmazza meg gondolatait és döntéseit
- Azt hiszem, hívnom kellene egy ügyvédet
Ha nem tudja részletesen kifejezni gondolatait egy kommunikációs szituációban, az nemcsak zavartságot vált ki a másik félben, hanem azt is elhiheti vele, hogy nem érti a tényleges helyzetet, és elveszíti érdeklődését a veled való kommunikáció iránt. Képzelje el, ha egy autóbalesetet ír le a rendőrségnek, és nem tudja emlékeztetni őket arra, hogy "nekem van elsőbbsége" vagy "Azt hiszem, ügyvédet kellene hívnom". Nagy veszteség érhetett emiatt. Sok olyan helyzet van, amelyhez részletes tájékoztatásra van szükség, például le kell írnia betegségét az orvosnak, elmondani a fodrásznak a kívánt frizurát, elmagyarázni a termék tulajdonságait a vásárlónak stb. Fordítson nagyobb figyelmet arra, hogyan reagálnak a britek és az amerikaiak az ilyenekre. helyzetekben, és az angol nyelvtudása ezen a területen biztosan nagyot fog haladni!
28. Határozza meg a probléma lényegét
Milyen magokkal lehet a baj?
Minden konfliktusnak vagy félreértésnek okai vannak. Hűséges ügyfele ezúttal miért nem rendel a cégétől? Miért nem tud a másik fél megfelelni az Ön igényeinek? Amikor ez a helyzet előfordul, fontos, hogy azonnal aktívan feltárjuk az okokat. Kérdezi a másik személyt: "Mi a baj?" vagy megkérdezi: "Van valami, amire oda kell figyelnünk?" mindketten kifejezhetik aggodalmukat a helyzettel kapcsolatban. A probléma lényegének ismerete a kommunikáció kulcsa.
29. Legyen őszinte a problémák megoldásához
Kérem, meséljen róla
Amikor egy ügyfél panaszkodik Önnek, akkor próbálja megnyugtatni. A legjobb módja annak, hogy aggodalmát és őszinteségét tanúsítja a panaszok megoldása során. A „Kérem, mondja el nekem” vagy „Elnézést a hibámért, és biztosíthatom Önt, hogy a munka elvégzése során nagy körültekintéssel fogok végezni” kijelentése felelősséget érez a másik félben, és helyreállítja a beléd vetett bizalmat.
30. Adjon időben javaslatokat
Azonnal küldünk Önnek csereterméket
Amikor a veszteségeket már okozták, a korrekciós intézkedések időben történő javaslata gyakran megakadályozhatja a kommunikáció elakadását, sőt kielégítő megállapodást is elérhet. Például, ha az Ön által az ügyfélnek szállított áru valóban nem olyan, mint a rendelésen szerepel, és Ön azonnal biztosíthatja őt arról, hogy „Azonnal küldünk Önnek csereterméket”. vagy mondd el nekik, hogy "ha megtartod az anyagot, módosíthatjuk az árat." (Ha megtartja ezt a köteget, az árat az Ön helyett tudjuk módosítani.), akkor a megrendelő aggodalma azonnal felére csökken, és hajlandó megfontolni az Ön ajánlatát.
